В 1922 году титанические усилия Альфреда Фуллера, направленные на создание собственного общенационального мифа, увенчались бриллиантовой Короной: в одном из интервью, которое давал крупный дилер Fuller Brush Company федеральной газете "The Saturday Evening Post",
прозвучала историческая фраза: Fuller Brush Man! Не продавец, не дилер, не представитель и не дистрибьютор. Нет, нет и еще раз нет! "Доброго вам дня, миссис! Я Человек Щеток Фуллера!" - отныне так и только так представлялся каждый из многотысячной армии торговцев Альфреда Фуллера, предварительно постучав в незнакомую дверь и, разумеется, совершив свой ритуально-культовый Шаг Назад.
Что тут началось! Невозможно передать всю меру ажиотажа, охватившего Америку в связи с появлением нового национального архетипа!
Вы поверите, если я скажу, что Голливуд снял ДВА фильма, посвященных "Людям Щеток Фуллера"?
"The Fuller Brush Man" (1948) с феноменально популярным комиком Редом Скелтоном в главной роли и "The Fuller Brush Girl" (1950) со звездой Люсиль Болл.
Грандиозный успех кинокартин, миллионная прибыль для продюсеров Голливуда, миллионы проданных щеток для Fuller Brush Company.
Еще раньше (с середины 20-х годов) "Человек Щеток Фуллера" постоянно мелькает в мультфильмах Уолта Диснея с участием Микки-Мауса, Дагвуда и Блонди, Матта и Джеффа, несравненного Дональда Дака.
Даже в "Трех маленьких поросятах" Большой Злой Волк предстал в образе Fuller Brush Man! Будете смотреть по новой, обратите внимание. Невероятно, но факт!
Стоит ли удивляться, что в статусе достояния национальной культуры Fuller Brush Company стала заслуженно претендовать и на государственные заказы?
В годы Второй мировой войны компания так или иначе покрывала практически все щеточные нужды страны: 40 миллионов щеток для чистки оружия, специальная щетина из ориентальских свиней, используемая для пошива воинской униформы…
В 1945 году завод Фуллера в Хартфорде, штат Коннектикут, был удостоен правительственной награды за выдающиеся достижения в производстве товаров для нужд армии.
История Альфреда Фуллера, создавшего бизнес-империю рукой Господа.
* * *
Клюква, Библия и щётки
«Отец мой разглядывал руки и говорил: «В них – вся удача, сынок!
Не доверяй никому, кто будет учить тебя зарабатывать на жизнь без труда собственых рук»
Альфред Фуллер
Idillio Rustico
Всё больше «Чужие Уроки» напоминают детективные истории. Загадка корпоративной религии Сэма Уолтона, избирательно-национальное экономическое чудо Уильяма Эдвардса Деминга… Трудно понять умом, но можно попытаться – сердцем: удивительно одаренные люди добиваются выдающихся результатов в бизнесе, как же иначе? Но вот феномен Альфреда Фуллера – штука совсем запредельная! До такой степени запредельная, что сам Альфред Фуллер, отвечая на вопросы журналистов о причинах ошеломляющего успеха своего бизнеса, лишь смущенно улыбался: «Ума не приложу!». Затем, задумавшись на мгновение, высказывал неуверенное предположение: «Божественное Провидение?»
Рука Господа простиралась над Альфредом Фуллером с раннего детства. Милостью матушки, подарившей жизнь двенадцати чадам. Святое Писание - что еще остается в утешение одиннадцатому по счету ребенку? Оно заменяло ему родительское внимание, материнскую ласку и житейскую мудрость: «Альфред, почему ты сидишь сложа руки, когда все твои братья с раннего утра помогают отцу в поле? Что значит «как Иосиф»? Иосиф поплатился за свое высокомерие и был продан в рабство египетское!».
В возрасте шести лет Альфред заступил на трудовую вахту: собирал клюкву на полях соседа-фермера. Три мили пешком туда, три мили обратно. Четыре цента за килограмм. Если ни на что не отвлекаться и вкалывать 12 часов без перерыва, можно заработать 30 центов! «Детские университеты» не прошли даром: взрослый Альфред Фуллер никогда не платил своим служащим зарплату, только – сдельно, только – за выработку по факту. А как же иначе? «Если бы я получал деньги за почасовую работу, я бы всю эту клюкву и съедал. Либо бегал постоянно на речку неподалеку», - обосновывал свою бизнес-философию выдающийся предприниматель. – «Ну и что хорошего из всего этого вышло? Я бы до сих пор сидел в Новой Шотландии, смотрел, как поля покрываются сорняками, затягивал пояс потуже и возмущался, почему это мир не дал мне ничего за просто так».
Ах, Новая Шотландия… Да-да, именно в тех краях: ферма Аннаполис Вэлли, провинция Новая Шотландия, страна Канада. Поверьте на слово: место того стоит, чтобы уделить ему пару лишних строк! Дело даже не в том, что это богом забытый полуостров, над которым круглый год проливаются дожди. Дело в истории. В 1620 году частная акционерная компания «Плимутский Совет по Новой Англии», получила от королей Джеймса Первого Английского и Джеймса Шестого Шотландского чартер на колонизацию побережья Северной Америки. Потянулись первые шотландские переселенцы… Однако через пару лет Англия заключила мирное соглашение с Францией и вся территория Новой Шотландии отошла к последней. Поселенцам приказали собрать манатки и поискать иные места для проживания. Пока шотландцы паковали сундуки, французы уже во всю строили крепость Луисбур для охраны морских подступов к Квебеку. Неожиданно объявились американские колониальные войска и крепость у французов отобрали. Британская армия отбила территорию и … вернула ее Франции! Затем очень кстати подоспела война между Англией и Францией, выступавшей в союзе с местными индейскими племенами, в результате которой Новая Шотландия отошла обратно к Англии.
Как видите, история многострадального полуострова сильно напоминает украинское местечко в период Гражданской войны между белыми и красными, Не удивительно, что вместе с территорией англичанам достались и большие проблемы. К тому времени (середина 18 века) подавляющее большинство населения Новой Шотландии было выходцами из Франции (их называли акадийцами), которые принципиально не вмешивались в политику, крепко дружили с индейцами и, казалось, были озабочены исключительно экономической деятельностью (охотой и рыболовством). Однако когда в 1754 году британские власти попросили акадийцев принести клятву верности Короне, те вежливо отказались. В ответ губернатор Чарльз Лоренс поступил как и подобает представителю просвещенного Альбиона: разрушил 6 тысяч акадийских домов, а самих акадийцев из Новой Шотландии выселил. Вакантные места быстро заполнила прелюбопытнейшая публика: фермеры из Новой Англии, беглые лоялисты - жертвы американской войны за независимость, а поверх их всех – будущий костяк общества: круто сваренные протестанты из Германии (предки Альфреда Фуллера!).
К чему я это рассказываю? К тому, что малая родина нашего героя, Аннаполис Вэлли, находилась аккурат в эпицентре всех описываемых событий и несла на себе не только отпечаток бесчисленных переселений, но и тяжелую карму Genius Loci ! И карма эта была такова, что ничего хорошего не обещала: полное отсутствие промышленных инфраструктур, дремучая атмосфера сельскохозяйственного убожества, резкое расслоение по национальному признаку, и если уж не bellum omnium contra omnes , то по крайней мере неизбывное чувство шаткости положения, неуверенности в будущем и нежелание хоть как-то пускать корни на этой, непонятно чьей, земле.
Немецкие переселенцы быстро осознали тяготы своей Новой Шотландии и с головой ушли в Святое Писание. В свете приведенной исторической зарисовки у читателя теперь не должно оставаться сомнений, что Слово Божье в семье Альфреда Фуллера и всей его последующей судьбе выступало не просто красивой метафорой и временным пристанищем смущенного духа, а полноценной реальностью, во многом заменяющей реальностью подлинную. Не случайно создатель самой культовой в мире домохозяйственной компании (пора наконец представить детище нашего героя - Fuller Brush Company!) признавался в зрелые годы, что всякий раз, как у него возникали малейшие сомнения и колебания относительно принятия того или иного важного решения в жизни, он тут же открывал Библию и находил ответы в биографиях Иосифа, Моисея и Иова.
Шаг назад
Свое совершеннолетие Альфред Фуллер встретил в удивительном состоянии: без малейшего намека на образование, с полным отсутствием каких-либо трудовых и социальных навыков, без всякой специальности, без цента денег и с пышным букетом личностных изъянов: болезненной застенчивостью, физической неуклюжестью и тугодумием. Единственной компенсацией «букета» было врожденное чувство реализма: Альфред называл себя не иначе как «country bumpkin» - сельским лохом.
В таком вот эмбриональном состоянии родители и вытолкали 18-летнего детину в американский город Бостон, штат Массачусетс – вы не поверите, чтобы «find the career» ! Обратите внимание – «найти», а не «сделать». Видимо, совсем не надеялись.
По началу всё так и вышло. Альфред поселился у старшей сестры, которой годами раньше удалось «зацепиться» в цивилизованном мире методом удачного замужества, и выдвинулся на «поиски карьеры». Он искал ее ровно три года, однако ни на одном месте больше месяца не задерживался: Альфреда неизбежно увольняли по причине полной профнепригодности. В своей автобиографической книжке Фуллер так и написал: «Чего ж удивляться, что я занялся индивидуально-трудовой деятельностью? У меня просто не оставалось больше никакого выбора!».
В 1906 году Альфред Фуллер устроился на работу к Уильяму Стейплзу – ходить по домам и толкать … щётки! Со спецификой door-to-door sales читатели «Чужих уроков» уже познакомились по биографии пылесосного гения Джима Кирби. Это правда, что с годами продажи door-to-door обрели совсем уж непотребную репутацию, однако даже в 1906 году уже ни один человек с маломальским образованием не опускался до подобного занятия. Эдакое «дно» в иерархии трудоустройства – что-то вроде сегодняшних «бутербродов» .
Надо же: Альфреду Фуллеру работа понравилась! Он усмотрел в ней загадочный потенциал и деловые перспективы (оказалось - как в воду глядел!). После того, как перед носом Фуллера захлопнулась дюжина дверей, на помощь, наконец-то, пришло Божественное Провидение и подсказало гениальный выход: «Альфред, - голос Моисея звучал с небес как раскат грома. - Не будь же ты таким сельским лохом! Сделай шаг назад!».
Всего лишь один шаг назад и хозяйка, испуганно приотворяющая дверь незнакомцу, вместо угрожающе нависшего бродяги с подозрительным мешком за плечами, видела застенчиво переминающегося с ноги на ногу скромного деревенского паренька, который то ли от испуга, то ли от почтения отступал в сторону. Чудесным образом вместе со вздохом облегчения приходил и интерес к товару: «Миссис, взгляните на самые лучшие в мире щётки! Для вашего хозяйства они просто незаменимы!».
Однако даже гениального маркетингового хода (шаг в строну от дверей!) было недостаточно для успешной продажи безнадежно поганого товара! Щётки Стейплза были ужасны: свиная щетина вываливалась из-под стягивающего стального обруча, краска облезала, неудобные скользкие ручки! На уровне подсознания Фуллер закладывает основы будущего научного маркетинга: опрашивает всех встречных домохозяек, служанок и домработниц на предмет выявления их насущных щёточных нужд: какой формы, для каких целей, какого цвета, покрывать ли ручки лаком … Затем делает эскизы, стругает образцы и делится результатами со своим боссом с явным намёком на повышение. Уильям Стейплз внимательно выслушивает Фуллера и … увольняет!
Но было уже поздно: Альфред Фуллер горел. Горел своей великой щёточной идеей, ради которой был готов на крайние меры, вплоть до индивидуально-трудовой деятельности!
Комбинезон без ноги
В том же 1906 году Альфред Фуллер на все свои сбережения – 375 долларов – покупает оборудование и приступает к изготовлению и реализации собственных щёток. «Сельский лох» не случайно устраивал экзит-поллы домохозяйкам: продукция Fuller Brush пользовалась бешеным успехом. За первый же год работы компания получила головокружительную прибыль в 8500 долларов!
Быстрому успеху способствовал и тот факт, что Фуллер сразу осознал: в одиночку не потянуть! Поэтому следом за открытием «Шага Назад» родилось Великое Правило Сетевого Маркетинга - «Delegate ». Вернее, не родилось, а вспомнилось: еще в клюквенном детстве юный Альфред отщипывал крохи от своего 30-центового дохода и нанимал в помощники младшего брата, удваивая тем самым дневные сборы. Фуллер размещает четырехстрочное рекламное объявление в «Everybody's Magazine» с приглашением на работу независимых антрепренеров. Обратите внимание – не наемных служащих, а именно антрепренеров! Показательный момент, который в последствие получит свое отражение в девизе компании Fuller Brush: «Только равные возможности для всех и должное внимание для каждого участника сделки обеспечат успех бизнеса». Уверен, читатель не только оценит библейскую мудрость слогана, но и его неповторимо корявый стиль: всё так трогательно по-новошотландски!
На призыв Фуллера посвятить свою жизнь щёткам, откликнулось более пяти тысяч добровольцев со всей страны. Из них гениальный «сельский лох» отобрал 270 самых смышленых, обучил тонкостям «шага назад» и придурковато застенчивой мимикрии, вселяющей в домохозяек уверенность, плавно переходящую в сочувствие и желание что-то купить, лишь бы приободрить бедного коммивояжера, и отправил по домам Америки. Зато как отправил! Десять лет усилий Fuller Brush Company в области door-to-door sales увенчались неописуемой динамикой: первоначальная инвестиция в 375 долларов обернулась в 1919 году миллионодолларовым доходом (в 1960 году – 109 миллионов!). Обратите внимание: речь ведь идет не о чудесах техники вроде пылесоса Кирби по цене в сотню (старых!) долларов, а об обыкновенных щётках – да-да, тех самых невзрачных уродцах по дайму за пару. Справедливости ради надо сказать, что щётки Фуллера и в самом деле были отменного качества – добротные, крепко склеенные, долговечные и многофункциональные. Настоящие новошотландские протестантские щётки!
Однако будь щётки Фуллера сделаны хоть из золота, никогда бы компания Fuller Brush не достигла звездных высот и поистине культового статуса, если бы не еще одно, на этот раз, совершенно уж гениальное изобретение, продиктованное Альфреду Фуллеру Божественным Провидением. Уж не знаю, Иосиф или Моисей подарили «сельскому лоху» идею переноса акцентов с рекламы товара на рекламу образа самого торговца щетками Фуллера, но этот ход произвел подлинную революцию в маркетинге.
Дело даже не в модном на заре прошлого века внимании к «производительным силам», а в том, что «Честная Физиономия Простого Деревенского Паренька» (Farm Boy Honest Face) как товар несоизмеримо более выигрышна, чем самая лучшая в мире свиная щетина с заплетенным конским волосом, не знающих износа. Именно этот товар и принялся раскручивать Альфред Фуллер. Домохозяйки были в восторге: максимальное доверие к торговым представителям дополнялось максимальным качеством самой продукции! Всенародное признание лучше всего проявилось на уровне языка: выражение Fuller Brush стало полным синонимом «Щётки Как Таковой». Если уж щётка, то непременно Fuller Brush.
Заинтригованные массовой популярностью явления потянулись газетчики. По всей стране публиковались веселые, хвалебные, задорные статьи, репортажи и эссе … нет, не о щётках, а о замечательных ребятах, коммивояжерах «Папаши Фуллера». Кстати, о «Папаше» - история этого прозвища занимает достойное место в бизнес-мифологии Америки. Альфреду Фуллеру понадобилось ровно девять лет, чтобы, наконец, поверить в надежность своего предприятия! Девять лет он разгуливал по своей щёточной фабрике в рабочем комбинезоне с одной оторванной штаниной, даже не помышляя об обновке! Чувствуете проделки новошотландского Гения Места с его вечной неуверенностью в завтрашнем дне? Покупка нового комбинезона в 1915 году обернулась подлинным праздником для подмастерьев: «Ребята! – закричал один из слесарей, - наконец-то наш бизнес стал на обе ноги! Теперь-то уж точно нас не уволят: Папаша Фуллер купил себе новый комбинезон!»
Миф и судьба
В 1922 году титанические усилия Альфреда Фуллера, направленные на создание собственного общенационального мифа, увенчались бриллиантовой Короной: в одном из интервью, которое давал крупный дилер Fuller Brush Company федеральной газете «The Saturday Evening Post», прозвучала историческая фраза: Fuller Brush Man! Не продавец, не дилер, не представитель и не дистрибьютор, нет, нет и еще раз нет! «Доброго вам дня, миссис! Я ваш Человек Щёток Фуллера!» - отныне так и только так представлялся каждый из многотысячной армии торговцев Альфреда Фуллера, предварительно постучав в незнакомую дверь и, разумеется, совершив свой ритуально-культовый Шаг Назад.
Что тут началось! Невозможно передать всю меру ажиотажа, охватившего Америку в связи с появлением нового национального архетипа! Вы поверите, если я скажу, что Голливуд снял ДВА фильма, посвященных «Людям Щёток Фуллера»? «The Fuller Brush Man» (1948) с феноменально популярным комиком Редом Скелтоном в главной роли и «The Fuller Brush Girl» (1950) со звездой Люссиль Болл. Грандиозный успех кинокартин, миллионная прибыль для продюссеров Голливуда, миллионы проданных щёток для Fuller Brush Company.
Еще раньше (с середины 20-ых годов) «Человек Щёток Фуллера» постоянно мелькает в мультфильмах Уолта Диснея с участием Микки-Мауса, Дагвуда и Блонди, Матта и Джеффа, несравненного Дональда Дака. Даже в «Трех маленьких поросятах» Большой Злой Волк изображен в образе Fuller Brush Man! Будете пересматривать, обратите внимание – невероятно, но факт!
Стоит ли удивляться, что в статусе достояния национальной культуры, Fuller Brush Company стала заслуженно претендовать и на государственные заказы? В годы второй мировой войны компания Альфреда Фуллера так или иначе покрывала практически все щёточные нужды страны: 40 миллионов щёток для чистки оружия, специальная щетина из ориентальских свиней, используемая для пошива воинской униформы… В 1945 году завод Фуллера в Хартфорде, штат Коннектикут, был удостоен правительственной награды за выдающиеся достижения в производстве товаров для нужд армии.
Поддавшись очарованию предпринимательского триумфа Альфреда Фуллера, мы как-то оставили без внимания личную жизнь нашего героя, а между тем, она полнилась откровениями и трагизмом. Читатель помнит, как в 1906 году Фуллер пустил свои сбережения на щёточную компанию. На самом деле это была инвестиция №2, а свою первую кубышку Альфред разбил над матримониальным алтарем, когда увел под венец девицу Эвелин Эллс.
Фуллер встретил Эвелин в большом американском городе Бостон. Как вы думаете, сколько бывших жителей Новой Шотландии обреталось в Бостоне? Ну да не суть важно, главное, что Эвелин Эллс была одной из них! Разумеется, ни о каком случайном совпадении не могло быть и речи: в своей суженой Альфред нашел доступные его пониманию добродетели: страстную тягу к Святому Писанию и культ Собственноручного Труда – фирменные знаки новошотландской родины. Единственное, чего не учёл Фуллер, так это жёниной энергетики. Пройдя посвящение в таинство Шага Назад, Эвелин с энтузиазмом взялась за дело и с первого же дня стала продавать щёток ровно в два раз больше, чем супруг. Тенденция эта сохранилась до последнего дня их совместного проживания.
Хандикап на трудовом фронте - еще полбеды. Эвелин перехватила и духовные вожжи, втянув Альфреда в секту «Христианской Науки», наверное, самого умопомрачительного вывиха протестантского ума. «Christian Science» придумала инвалид детства Мэри Бейкер Гловер Патерсон Эдди после того, как перед ее хворобами (паралич, истерия, судороги и конвульсии) опустились руки всех знакомых врачей. В этот миг на Мэри Эдди снизошел Святой Дух и поведал о первом настоящем Ученом, Великом Маге-целителе, господе Иисусе Христе, а также о главной тайне бытия: оказывается, болезни, смерть и даже физические тела – не более, чем игра больного воображения, не существующая в реальности! Мэри Эдди не только открыла для себя эти свежие (известные буддистам на протяжении как минимум двух тысяч лет) жемчужины знания, но и заразила ими десятки тысяч соотечественников, среди коих числился и Альфред Фуллер. Правда, Альфред извлек из «Христианской Науки» собственный вывод – об иррациональной природе успеха Fuller Brush Company!
Эвелин родила Альфреду двух сыновей, после чего Фуллеры развелись. Втрая жена Альфреда Примроуз Пелтон была бесплодна и моложе на 18 лет, однако обладала неоспоримым достоинством: любила мужа больше, чем Собственноручный Труд и Святое Писание, поэтому Альфред и Примроуз прожили долгую и счастливую жизнь.
В конце 40-ых годов, аккурат на пике культовой славы Fuller Brush Company Альфред передал управление компании своему старшему сыну Говарду и занялся благотворительностью. Энергичная филантропия позволила, наконец, получить Фуллеру то, к чему он безуспешно стремился всю жизнь: образование. Вернее, не образование, а ученую степень. Скажем так: почетную ученую степень за неоценимый финансовый вклад в дело развития университетского образования.
Увы, оказалось, что никакая никакая Honoris Causa не в силах утолить тоску Альфреда Фуллера по … щёткам! Его постоянно тянуло на родные заводы, однако Говард, продолжая традицию своей матушки Эвелин Эллс, решительно пресекал все попытки отца вмешиваться в тонкий процесс управления Fuller Brush Company. Возмущению «Папаши Фуллера» не было предела, однако ничего не попишешь: бразды правления официально находились у Говарда и любой отыгрыш назад казался невозможным…
Но только казался… В 1959 году Говард Фуллер вместе с женой погибает в автомобильной катастрофе. Формально управление Fuller Brush переходит снова к Альфреду … Однако потрясение от семейной утраты и неизбывное чувство вины заставили Фуллера-отца в одночасье забыть обо всех щётках мира: не раздумывая, он передал управление компанией младшему сыну, продал свой дом и вместе с Примроуз вернулся на родину – в Новую Шотландию, где и умер через 14 лет. Жизненный цикл «сельского лоха» завершился!
Худанит
Незадолго до смерти Альфред Фуллер продал свое великое детище. Fuller Brush Company хоть и пошла по рукам, но не погибла: сначала ее приобрел миллиардодолларовый концерн The Sara Lee Corporation (1968), затем частная группа инвесторов под предводительством успешного канзасского юриста Эйч Ли Тернера (1989). Сегодня Fuller Brush целиком принадлежит CPAC Incorporated, довольно убогой компании, производящей расходные материалы для уборочных и административно-хозяйственных работ. Во всяком случае слава и узнаваемость щёточного подразделения на три головы превосходит свою хозяйку. Большую часть продаж Fuller Brush осуществляет через интернет (сайт fuller.com) с помощью программы Fuller Gold, позволяющей независимым дистрибьюторам (Ба! Никак наш старый знакомый: сетевой маркетинг!) закупать товары напрямую у производителя по оптовым ценам.
Нам остается сыграть заключительный аккорд в удивительной щёточной симфонии. Итак, положа руку на сердце: какая аргументация успеха Альфреда Фуллера вам больше по вкусу:
– волшебное правило «Шаг Назад»?
- общественное очарование Fuller Brush man?
- Рука Господа?
Духи, созданные Fuller Brush
Apple Blossom Fuller Brush Co 1950
Beckon Fuller Brush Co
Blue Hedge Fuller Brush Co 1959
Debonair Fuller Brush Co
Debutante Mystic Moment Fuller Brush Co
Debutante Toilet Water Fuller Brush Co
Forever Vanilla Perfume Fuller Brush Co
Fragrance Festival Fuller Brush Co
From a Misty Garden Fuller Brush Co 1961
Golden Accent Fuller Brush Co 1960
Leading Lady Fuller Brush Co 1957
Midnight Mood Fuller Brush Co 1961
Mystic Moment Fuller Brush Co 1960
Night Fire Fuller Brush Co 1961
Regatta Fuller Brush Co
Silver Label Fuller Brush Co
So Different Fuller Brush Co
1963
The First Rose Fuller Brush Co
1960
Tracery Fuller Brush Co
1962
French Lilac Fuller Brush Co
Bright Carnation Fuller Brush Co 1959
Lily of the Valley Fuller Brush Co
Sparkling Gold Fuller Brush Co
Sparkling Gold Essence Fuller Brush Co
Sparkling Silver Fuller Brush Co
Bright Carnation1